Świetny Chwyt Marketingowy dla Programu Lojalnościowego
Opublikowano 23 maja 2012
Kategorie: Optymalizacja, Pasywny dochód, Promocja, Treść, Wszystkie, Zarabianie
14
Na stronie Dereka Halperna przeczytałem o ciekawym triku marketingowym, zwanym "artifical advancement", co można przetłumaczyć jako "pozorną zaletę".
Chwyt pozwala na podniesienie sprzedaży o 82% bez żadnych wkładów finansowych!
Na czym polega ten trik marketingowy?
Załóżmy, że nasz program lojalnościowy oferuje co 8 pizzę gratis. Jeśli klient dostanie przy pierwszym zakupie jedną pieczątkę, będzie to mało zachęcające nawet do trzymania kuponu, a co dopiero kupowania kolejnych dań.
Chwyt w pozornej zalecie polega na tym, by podnieść próg zalety (w tym przypadku co 10 pizza gratis), jednocześnie podnosząc pierwszy bonus (dając 3 pieczątki na początek, zamiast jednej).
W obu przypadkach klienta od darmowej pizzy po pierwszej dostawie dzieli 7 zakupów, ale wcześniej miał za sobą zaledwie 12,5% drogi (pozostało mu 87,5%), a teraz ma za sobą aż 30% drogi (pozostało 70%). Oprócz czystej kalkulacji także optycznie trzy pieczątki na 10 miejsc robią dużo większą zachętę do wypełnienia kuponu, niż 1 pieczątka na 8 miejsc.
Czy ten chwyt marketingowy działa?
Według Dereka myjnia samochodowa, która sprawdziła tą metodę, odnotowała aż o 82% większe zainteresowanie pozorną zaletą, niż pierwszą wersją.
W ciągu 9 miesięcy 28 ze 150 osób (19%) wypełniło kupony w ofercie "co 8 mycie gratis", natomiast w ofercie "co 10 mycie gratis i 3 pieczątki na start" aż 51 osób ze 150 (34%) wypełniło kupony.
To prawie drugie tyle, a zmiana nie wymagała żadnych nakładów finansowych!
Mądry chwyt. Pewnie jeden z dziesięciu tysięcy innych, którym jesteśmy poddawani codziennie…
No nie wiem, wiekszosc marketingu jest skrajnie niepowazna :) Najlepszym dowodem sa irytujace reklamy w TV
Metoda działa.
Sprawdziłam na własnej skórze, z tym że nie wiedziałam że to taka technika marketingowa. Eh… człowiek myśli, że miły sprzedawca daje mu z sympatii dodatkowe “punkciki” a to po prostu technika.
Gdzie się z tym spotkałaś? Ja póki co nigdzie :)
W sklepie Triumph.
Cwaniaki :)
Ja również doświadczyłam tego na własnej skórze w jednej z Warszawskich kawiarni. Kupując kawę dostałam do niej kupon. Bardzo uprzejma Pani wyjaśniła, że za każdą kawę dostaje się jedną pieczątkę i gdy uzbieramy ich dziesięć mamy kawkę za darmo. Uśmiechnęła się i dodała, że mam szczęście i dziś dostaję już trzy. Gdy odchodziłam z kawką usłyszałam ta sama “gadkę” do kolejnego klienta. Tak czy inaczej akcja udana, bo kilka dni później znów poszłam po kolejna pieczątkę.
Czyli jednak niektórzy korzystają z marketerów nawet w przyziemnych interesach :)
Oczywiste, że to będzie działać, ale nie można wprost powiedzieć, że to jest ‘pozorne’, ani, że nie wymaga żadnego nakładu finansowego.
1. W normalnych warunkach będzie wszystko jedno gdzie kupimy, a tutaj za którymś razem dostaniemy takowy produkt za darmo.
2. Trzeba te kupony jednak stworzyć i nie patrząc na zysk – w końcu trzeba będzie oddać produkt za darmo.
Z punktu widzenia klienta jest to na pewno nie będzie to dobre z tego powodu, że jednak trzeba się kilka razy wybrać. Na pewno dobrze się poczuje przy tym ktoś kto często korzysta z usługi. Z punktu widzenia sprzedawcy, jest to skok zainteresowania. Spośród ludzi, którzy i tak by skorzystali, cześć postanowi zostać na dłużej i spróbować ‘dobić promocję’ do końca, co nie musi się udać. W przypadku dużego wzrostu sprzedaży, rozdanie co któregoś produktu nie ma dużego znaczenia. Nie mówiąc o tym, że niektórzy mają ‘ukryty’ koszt tego rozdanego produktu w pozostałych.
“Gdzie się z tym spotkałaś?” Oj, bardzo często się to pojawia, m.in w pizzeriach na telefon ;)
Wszędzie tylko manipulacja, zagrywki socjotechniczne i inne tricki – jak żyć :)
Ja po prostu uwielbiam tego typu case-y. :-) Polecam np. ten filmik o perswazji http://goo.gl/x1ofK albo ten wpis o optymalizacji konwersji (przykład kotwicy cenowej pod koniec) http://goo.gl/wKQ32.
Dzieki, dodane do kolejki listy do ogladania :)
całkiem niezły case, podnosi skuteczność. Z punktu klienta na pewno o wiele bardziej zachęca. Dzięki za świetną poradę.
Artifical advancement działa bardzo dobrze w systemach call center, jako jedna z technik sprzedażowych. Warto wiedzieć, że takie coś istnieje i od czasu do czasu wykrozystywać.